經理人: 談判的輸贏，在「談判之前」就決定了！坐上談判桌前一定要掌握的 3 個要素

最近看了大陸劇戀愛先生，深切發現自己談判能力不足，要在職場上甚至生活中有更進一步的成長，談判是一個不可或缺的重要能力。


以下為線上看到一篇關於談判的好文章，摘錄如下。

願意坐上談判桌，就表示我這邊有你所需要的東西，你那邊同時也有我需要的東西，我們之間才有坐上談判桌的必要。如果僅有一方有對方需要的東西，談判也無從開始。

權力

權力意味著這次談判你得到多少授權，權力也意味著你有多少資源，你的底限在哪裡。授權可以讓你在談判中做一些立即的決定，以得到一些利益。

在談判中最有強而有力籌碼是退出談判，可是這並不是談判的目的。因為如果你不想從對方得到一些東西，你根本不需要做談判。

先確定你的目標、你的優先次序，和你能夠拿出什麼來。對方願意和你談，一定是你有什麼可以提供給對方。

在會談前，你一定得清楚這三件事：
．為什麼你需要這場談判？
．什麼是你想得到的？
．什麼是你可以放棄的？

每一次的會談都會有不同的狀況、不同的目的。你應該清楚了解，自己想從這次會談裏得到什麼，又有什麼是你可以放棄的，這就是你在談判中可以掌握的權力。

知識

如果你沒有做準備，最好不要上場協商任何事。

知識意味著在談判前你得到了多少有用的「訊息」，包括產品和市場的知識、個別公司在產業裡的狀況、和與你談判的人個性和個人特質。當你與客戶協商時，知識/訊息是一個關鍵性的因素，你的知識越豐富，可以提供更多的機會贏得談判。

面對每一場談判，有一點緊張反而是好事。不輕心大意、不要想草草了事，要有「臨大事」的態度，事先自己演練一遍。為了避免緊張焦慮，你應該盡你所能的蒐集所有相關的訊息，把所有對手可能會提問的問題想過一遍。這可以幫助你在協商過程安定下來，不會緊張。

時間

時間有兩個要素:一個是時間的底線，另一個是時間的成本。在經過長時間的協商，讓對方精疲力盡有時也是一種談判的武器。

「時間」指的是你要用多少時間去結束這場協商，還有什麼時候是結束協商的最好時機。超市通常會提供限時採購的特價商品，這就是要縮短我們考慮的時間。對我們來講，確定對手什麼時候想要或者必須結束協商，他有多少時間來結束協商，是很重要的事。

時間在協商中是個重要的資源，對手有多少時間是一件重要的情報。我們應該知道誰在時間上是有優勢的，時間站在哪一邊？當客戶拜訪我們的時候，也會順道去拜訪我們的競爭者。我們必須知道客戶的商務旅行時間是多長。當你的客戶的時間到了，他必須帶一些結果回去。如果你能佔用客戶更多的時間，客戶就不會有時間與你的競爭者去比較價格了。這就是時間站在哪一方的重要性。

你越是弱勢，你越需要協商；你越是處於弱勢，你越是需要懂得協商的技能。相反的，強勢的人，根本不需要談判，他們可以耐心等待，讓對方來遷就他的條件。所以，協商最重要的是，要能找出讓強勢的一方願意坐上談判桌的理由，然後自己做足了準備去面對協商。

這些準備工作是為了確定你可以從協商中得到最好的結果。其實，談判/協商的得失，在協商前就決定了。在談判之前你做了多少分析，做了多少準備，這就是輸贏的關鍵啊。

原文網址: https://www.managertoday.com.tw/columns/view/52365
出自《經理人》